AssuranceBanking

Digitale Plattformökosysteme, Provisionsertragsfokus und PSDII rücken die Bancassurance in den letzten Jahren wieder in den Fokus. Im Gegensatz dazu spielt der Vertrieb von Bankprodukten durch Versicherer - im Folgenden AssuranceBanking genannt - bisher kaum eine Rolle. Und das obwohl neue Vertriebswege für Banken vor dem Hintergrund des Abbaus stationärer Präsenz an Bedeutung gewinnen und Versicherungsvertriebe relevante Kompetenzen aufweisen. Gibt es unüberwindbare Hürden oder befinden wir uns erst am Anfang dieses Kooperationsmodells? Erste Antworten zur erwarteten Relevanz, zu präferierten Geschäftsmodellen und Kooperationsformen, geeigneten Produkten und Erfolgsfaktoren liefert unsere anonyme Befragung von elf führenden Experten von Banken und Versicherern.

Next-big-thing oder Nonsense?

Die bewusst polarisierende Frage zeigt ein sauber ausdifferenziertes Bild. Weder die Summe der Experten noch die Vertreter der beiden Branchen sind sich über das AssuranceBanking einig. 55% halten es eher für Nonsense, die knappe zweite Hälfte erwartet es als Next-big-thing. Es kommt offensichtlich auf die individuellen Erfahrungen bzw. Visionen an und letztendlich darauf, ob es den Kooperationspartnern gelingt, mit Bankprodukten einen relevanten Mehrwert für VersicherungskundInnen zu schaffen und diesen im Vertrieb überzeugend zu vermitteln.

Geschäftsmodelle

Als die wichtigsten Geschäftsmodelle werden sich laut Experten vor allem integrierte Angebote und Affiliate-/ Tippgeber Modelle durchsetzen (siehe Abbildung 1). Entgegen der ähnlichen Verteilung bei anderen Fragen, zeigen sich hier klare Unterschiede in den Antworten: Versicherungsexperten erwarten die Durchsetzung von integrierten Angeboten, Bankexperten erwarten mehrheitlich Tippgebermodelle.

Die unterschiedlichen Erwartungen spiegeln unseres Erachtens nach die unterschiedlichen Ziele der potenziellen Kooperationspartner wider. Während die Bank über das AssuranceBanking den Absatz stärken will, zielt der Versicherer auf gesteigerte Kundenrelevanz durch bessere Bedürfnisabdeckung. Die frühzeitige Harmonisierung der Ziele beider Partner untereinander und der gemeinsame Fokus auf relevante Kundenprobleme und vermittelbare Lösungen werden somit zu zentralen Erfolgsfaktoren.